Slalom 是全球领先的商业和技术咨询公司，它利用 Cognism 的B2B 数据来：
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- 一年内创造40万美元的机会。
- 自 2022 年 4 月以来获得 7,500 条线索。
- 将收入运营与其优质数据统一起来。
- 通过使用数据多线程接入现有帐户来缩短销售周期。
- 一年内创造40万美元的机会。
团队使用：收入运营和销售
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公司
Slalom 成立于 2001 年，是一家目标明确的全球商业 伊朗电话号码数据 和技术咨询公司，目前已迅速发展为拥有 13,000 多名团队成员的 6 个国家/地区和 43 个市场。他们的目标是帮助个人和组织实现更大的梦想、更快地行动，并为所有人创造更美好的明天。
《福布斯》将 Slalom 评为美国多个行业最佳管理咨询公司之一。他们与 400 多家领先的技术提供商建立了密切的合作伙伴关系，包括 AWS、Google、Microsoft、Snowflake 和 Tableau。从战略到实施，他们深刻了解客户群，从而提供实用的端到端解决方案，产生有意义的影响。
挑战
我们采访了Slalom 的销售运营分析师 George Elsey ，询问他使用 Cognism 的经历。
在认知主义之前他们是怎样获得新线索的？
“我们的销售团队位于北美和英国。作为一家咨询公司，大部分新业务都来自推荐、我们的网络和口碑。我们对漏斗顶端的外向销售的重视程度较低。”
乔治解释了 Slalom 去年为英国销售团队制定的增长计划。
“团队大部分成员都在北美。去年，英国销售团队由销售主管组成，他们完成了全方位的销售任务，即同时完成新业务和管理现有账户。”
“缺点是销售主管没有足够的时间开发新客户以及 利用横幅、弹出窗口和行动呼吁最大化影响力：个性化的现场信息传递策略 向现有客户推销产品。考虑到这些初期问题，该公司聘请了两名英国SDR专注于为销售主管寻找新客户。”
是什么促使 Slalom 决定寻求像 Cognism 这样的销售勘探工具来协助英国 SDR 进行勘探？
“虽然美国团队有销售情报提供商，但英国团队没有潜在客户生成工具。他们从 LinkedIn 抓取数据并使用 Excel 电子表格来跟踪潜在客户。这非常手动，无法准确了解销售渠道中发生的事情。这就是他们找到 Cognism 的原因。”
Slalom 选择 Cognism 作为其欧洲 B2B 数据提供商的转折点是什么？
“Cognism 是 EMEA 地区优质销售情报领域的领导者。我在之前的销售工作中用过这个数据库，非常喜欢它。我非常熟悉这个平台，迫不及待地想再次与 Cognism 合作，帮助完成新业务并简化 Slalom 的收入运营。”
解决方案
在 Slalom，George 负责监督与 Cognism 的战略关系，同时确保销售团队从该工具中获得最佳价值。
George 于 2022 年 4 月加入该公司，当时 Cognism 加入了 Slalom 的英国销售团队。他向我们透露了更多信息：
“我被聘请从头开始构建和管理整个收入运营职能，这与实施 Cognism 紧密结合。”
乔治详细介绍了 Slalom 销售团队的架构。
“我们有一个 SDR 团队，他们的工作是在 Cognism 中寻找新的销售线索，并为销售主管安排会议。”
“ SDR 每天都会使用该平台，而销售主管则更加临时。他们主要使用数据库进行多线程处理，查找现有帐户中决策者的联系信息。他们还会针对其他联系人寻找交叉销售和追加销售机会，甚至在现有关系平息时寻找其他联系点。这有助于他们从不同角度处理帐户”。
他们的入职流程怎样？
“我们在一周内就启动并运行了！与我与其他 细胞数量 供应商合作的经历相比，客户支持和成功团队更加亲力亲为。从那时起，他们就一直非常乐意满足我们的要求和需求。”
Chrome 扩展程序由SDR 和销售主管以两种不同的方式使用。他向我们透露了更多信息：
“SDR 每天都会使用 LinkedIn Chrome 扩展程序来搜索相关联系方式，将其上传到 Salesforce 并保存线索以便在 Outreach 中采取行动。”
“Chrome 扩展程序是连接现有帐户的绝佳资源。由于我们的许多客户都是大型企业，销售主管将使用联系信息与这些帐户交易背后的多位决策者联系。”
“Cognism 的 Chrome 扩展程序在销售过程中发挥着更快的作用。”
他们的目标受众是谁？
“英国的高级管理人员和董事。每个 SDR 都被分配了特定的重点行业，并据此制定目标活动。”
乔治解释了如何使用Cognism 的Sales Prospector 。
“SDR 在平台内创建潜在客户列表。然后导出这些列表，以 CSV 格式下载，并发送给收入运营团队进行筛选、清理和导入 Salesforce。经过验证的联系人在 Salesforce 中被标记为潜在客户，并直接导入 Outreach，以便 SDR 采取行动。”
SDR 使用哪些出站渠道来与新潜在客户展开对话？
“当我们提供服务时，SDR 会采用更加定制化的方式进行外发，根据他们的具体使用情况发送个性化电子邮件，然后发送 LinkedIn 消息。”
哪个平台功能对他们的搜索影响最大？
“由于我们与包括 Google Cloud、AWS 和 Salesforce 在内的许多技术合作伙伴合作，因此‘技术’过滤器对我们来说非常有价值。”
“举个例子：当 SDR 创建 Salesforce 角色时，他们会使用‘技术’过滤器，输入与 Salesforce 相关的产品，如 Pardot 和 Marketing Cloud。然后，他们会输入与我们的ICP相关的职位和地区，以优化搜索。”
“有了这些信息，SDR 可以根据 Salesforce 相关的内容定制序列，从而尽可能地让推广工作以价值为主导。”
“Cognism 的精细过滤功能允许 SDR 创建合格的目标列表。现在最重要的是潜在客户的质量而不是数量。我收到的都是关于该平台的积极反馈。对我来说，这就是成功！”
收入运营团队负责 Cognism 部分；乔治解释了他如何日常管理平台中的数据。
“我负责监督平台的数据质量和总体管理。SDR 生成的数据始终会发送给收入运营团队进行验证，然后才会导出到 Salesforce。”
认知主义如何帮助 Slalom 制定细分策略？
“虽然 SDR 主要专注于寻找新客户，但 Cognism 也被广泛用于针对我们现有账户中的不同部门。”
“Cognism 庞大的B2B 联系人数据库使销售主管能够锁定现有账户中的决策者，而他们原本无法了解这些决策者。”
作为收入运营主管，账户的可见性和预测是该角色的核心部分。Cognism 的新使用情况仪表板使管理员可以访问所有帐户用户的使用情况报告。管理员可以利用仪表板查看有关使用情况、导出、数据覆盖范围、用户会话等指标的报告。这使管理员能够有效地监控团队采用情况并跟踪其 Cognism 订阅的投资回报率。
Cognism 的使用情况仪表板如何帮助收入运营部门？
“我可以监控谁是超级用户，并了解每个成员每天如何使用平台。它帮助我发现差距，并为那些没有尽可能有效地使用平台的人提供指导。仪表板是管理我们的用户并帮助提高产品采用率和有效性的绝佳方式。”
乔治解释了 Cognism 的示范数据对业务产生的积极影响。
“首先，Cognism 数据库中职位名称的精细度比其他数据库高出一筹。在 LinkedIn 上，职位名称通常不明确或非常宽泛。在 Cognism 中，职位名称非常全面。这让 SDR 确信他们联系到了正确的人。”
“没有哪个数据库是完美的，因为人们总是在不断更换公司和工作。但我可以自信地说，从 Cognism 中提取的联系人中至少有 93% 有一个有效的电子邮件地址。这比我过去使用过的任何 B2B 数据供应商都要好得多。”
结果
我们向乔治询问了认知主义为 Slalom 带来的机遇。
“自 2022 年 4 月以来，SDR 已在系统中找到了 35,000 份个人资料，并向 Salesforce 上传了 7,500 条线索。”
“一年内，我们从 Cognism 中发现的数据中创造了约 40 万美元的商机。这一成功完全证明了我们继续使用 Cognism 的合理性。”
Slalom 推荐 Cognism 的首要原因
1.缩短销售周期并增强销售团队的能力
“我们的销售周期通常很长，因为我们与富时 100 指数公司合作，一笔交易背后有多个决策者。”
“Cognism 庞大的数据库使我们的销售团队不仅能够更快地接触到更广泛的新目标受众，而且还能让他们掌控如何构建潜在客户定位；这最终缩短了销售时间并增强了团队成员的信任。”
“对于销售主管来说，Cognism 让多个决策者能够进行多线程处理，否则他们无法了解这些决策者。这加快了交易周期，并允许在现有帐户内进行更多追加销售。”