从表面上看，您可能会认为“销售”和“询问”密不可分。但实际上，无论经验水平如何，销售人员都经常犹豫不决、小心翼翼或回避直接成交，因为他们害怕被拒绝、担心给人留下咄咄逼人的印象或不敢询问。
在本期 Sales Gravy Podcast中，Jeb Blount 与作实践是家兼Sales Gravy University讲师 Tony Morris 一起探讨了销售人员为何害怕要求销售以及如何应对这一问题
每个销售员都是从某个地方
开始的。托尼·莫里斯从商 比利时电报数据 店购买 10 磅糖果并以 20 英镑的价格出售，从而开始盈利。在此之前，他从事上门洗车服务。但在那之前，他花了好几个小时看着父亲在镜子前准备销售电话，磨练他的语言并掌握他的信息。这让年轻的托尼明白了一个道理：要想成为一名成功的销售员，你必须练习、练习、练习如何要求销售。
阻碍销售人员进行销售的恐惧因素
有一个潜在的、深刻的人为因素阻碍了许多有能力的销售专业人员的销售：害怕要求销售。
遭到拒绝总是让人实践是难受，无论是 它也有桌面版、移动版和ipad版。 潜在客户的“拒绝”，还是你提出自认为万无一失的提案后，对方却无动于衷。我们害怕听到“拒绝”，因为我们会有意无意地将其解读为我们能力或价值不足的标志。讽刺的是，销售人员越有同理心、越注重人际关系，就越倾向于回避可能导致令人不快的拒绝的情况。
当您在尝试完成销售时让被拒绝的恐惧悄悄蔓延时，通常会导致：
- 犹豫：您等待买家“发出”实践是准备就绪的信号，而不是主动成交。
- 防御性：如果谈话转向潜在的反对意见，您会避开或忽略关键的后续步骤。
- 过度解释：为了避免直接询问，你会向买家详细解释，希望他们会主动回答“是”。
观察任何领域的顶尖表演者
职业高尔夫球手、音乐会钢琴演奏家或 海地名单 精英销售人员——他们往往看起来毫不费力。人们认为他们只是“天生如此”。事实上，坚持不懈的练习通常是他们能够以如此高的水平运作而不显得拘谨或紧张的原因。
销售人员不愿要求销售的原因之一是，当对实践是话进入关键时刻时，他们不知道该说什么或怎么说。练习，尤其是在现实条件下练习，可以培养谈话的轨迹、对异议的回应和情绪镇定。练习可以让你依靠肌肉记忆，而不是手忙脚乱地找词或对难以回答的问题或异议感到恐慌。
准备得越充分，你就会越自在。当你准备充分时，你会给人留下“不按剧本”、流畅的感觉，因为你不会手忙脚乱地寻找合适的词语。你已经内化了对话，所以听起来像是一场平静、真实的对话，而不是背诵的独白。