当您将嫌疑人变成潜在客户时会发生什么？
B2B 营销圈一直存在一场争论：营销合格潜在客户 (MQL) 是否是一种过时的虚荣指标？您可以将这一论点归入类似的适得其反的辩论中，例如：入站与出站、需求生成与基于帐户的营销。虽然 MQL 不会转化为直接收入，甚至不会转化为渠道贡献，但其价值并不等同于打开率、页面浏览量等。MQL 是营销渠道内流程的基础——即满足参与度的拐点，推动销售干预的期望。
我们都同意，该流程几乎总能改善结果。另外，别忘了，每个客户都是从潜在客户开始的。无论潜在客户来自何处。所以，是的，MQL 很重要。非常重要。但我们如何区分好线索和坏线索？如果我们甚至不知道自己在寻找什么，
我们如何追求好线索？
仅凭我们的入站潜在客户生成工作，就有超过 60% 的收入来自 ZoomInfo，该公司在所有营销渠道的整个潜在客户到收入管理流程中投入了大量时间。
如何定义潜在客户？
最简单的形式是，国家代码 +961，黎巴嫩电话号码 潜在客户是对您所销售的产品表现出兴趣的个人或公司。那么“兴趣”是什么样子的？
（很高兴您问到这个问题！）
从约会的角度来思考这个问题。也许有人会喜欢您的 Instagram 照片。也许他们会向朋友询问您的情况。或者也许他们会直接联系您，邀请您出去。
所有这些都是兴趣的一种形式。如果有人邀请您出去，兴趣本身就会立即得到证实。而其他例子只是暗示；不过请注意，当这些暗示结合起来时，它们可能足以让您加快速度并邀请对方出去。潜在客户也不例外。兴趣可以像浏览公司网站一样微妙，也可以像请求产品的免费演示一样明显。同样，具体回应会自动确定潜在客户；而其他行动可能不一定需要销售干预。潜在客户和潜在客户生成策略的棘手之处在于，营销人员和销售人员不一定具有相同的定义。常见的论点是，营销人员更关心生成的潜在客户数量，
而销售人员更关心这些潜在客户的质量。
让我们以购物为例。假设您想买一辆新车。使用来自汽车网站的意向数据，当地经销商能够获得重新定位广告，以接收仅向时事通讯订阅者提供的特殊折扣优惠。
您在时事通讯上进行转换，提供联系信息，甚至点击自动折扣优惠。此时，您可能是也可能不是销售合格潜在客户 (SQL)；但凭借注册与有限折扣优惠相关的信息，您很可能是营销合格潜在客户 (MQL)。
那么，什么样的潜在客户才算优质潜在客户？
潜在客户评分：它是什么？为什么它很重要？
为了实现销售和营销的最佳协调，两者必须遵循以下原则：机会存在于契合度和时机的交汇处。
我们究竟在说什么？
某些潜在客户可能会表现出购买行为，但永远不会很合适；而其他潜在客户可能是理想的买家，只是没有参与您的营销活动。不良线索很容易识别：它们由任何转化为销售的可能性较低的联系人组成。这意味着他们可能具有：
缺乏产品的用例
不切实际的期望/预算。
未指定的时间表。
不清楚他们需要/想要什么。
这就是潜在客户评分的作用所在。
潜在客户评分是根据行为（对营销活动的响应）、人口统计和公司统计数据的组合为每个生成的潜在客户分配值的过程。您可以根据多种加权属性对潜在客户进行评分。分配这些值有助于营销和销售优先考虑潜在客户，做出相应的响应，并增加这些潜在客户成为实际客户的可能性。
完善的潜在客户评分系统到底有多重要？在 ZoomInfo，我们要求销售人员在转化后的 90 秒内跟进所有达到 MQL 阈值的潜在客户。销售支持策略指南：示例和最佳实践 我们能够强制执行该响应时间，因为我们对我们的潜在客户评分很有信心。
如何计算潜在客户评分
虽然每个公司的潜在客户评分可能看起来不同，但共同点始终是数据。制定潜在客户评分策略时，一个好的起点是查看当前客户列表，查找你的电话号码 并确定他们有哪些共同点。不要忘记查看那些没有成为客户的人，并确定他们有哪些共同特征。
以下是制定潜在客户评分策略的一些关键步骤：
1. 建立多个买家角色
现在您可能已经了解买家角色以及如何使用它们来制定内容和销售策略。说实话，这是潜在客户评分中最难的部分！一旦您建立了这些角色，您就可以开始使用它们来识别理想的潜在客户。
您拥有的买家角色越多，您的潜在客户评分系统就越全面。当您了解更广泛的受众时，您可以开始识别有助于潜在客户成为客户的多种属性。
2. 识别数据点
与往常一样，数据在这里很重要。谈到潜在客户评分标准，我们可以将其分为两个主要类别：人口统计和行为。人口统计数据是指此人的身份，行为数据是指此人的行为。
例如，人口统计数据包括以下内容：
位置
行业
职位
公司规模
职位头衔
另一方面，行为数据包括：
电子邮件打开
订阅
网页访问
内容下载。
然后，您可以使用这些数据回顾过去和当前的客户，了解他们的共同点，并定位具有相同属性的人。
3. 分配点值
您可以通过多种方式分配值来对潜在客户进行排名，但最常见的方法是使用 0-100 分制。然后，您可以根据这些点值对潜在客户联系销售代表的准备程度进行权衡。
例如，您的 ICP（理想客户资料）可能是一家大型公司的利益相关者。您的数据还显示，过去，潜在客户通常至少下载两个漏斗顶端的内容。也就是说，他们已经做过研究。
通过您的 MQL（营销合格潜在客户）分析，您可以权衡这些资格。每个潜在客户都可以根据其各自的特征获得积分。然后，您将积分加起来并计算他们的潜在客户分数。
4. 确定什么是销售合格潜在客户 (SQL)
同样，就潜在客户而言，数量并不等于质量。此时转向（您猜对了！）数据很有用。
查看一些最佳销售，并确定所有这些买家的共同特征。这可以帮助您设定高分基准。
还必须记住，潜在客户活动总是在变化，他们的分数也应该如此。潜在客户管理软件可以帮助您跟踪潜在客户活动，并确保相应更新评分。
为什么要衡量潜在客户生成成功率？
潜在客户评分乍一看似乎有些模棱两可。谁来决定哪个属性应该获得最高分？谁来决定多少分才能让某人成为优秀的潜在客户？
幸运的是，这项任务并不像看起来那么艰巨。通过销售和营销协作，潜在客户评分可以让团队更紧密地团结在一起，从而制定更有针对性的活动和策略。
没有潜在客户评分，您就像走进树林一样，没有指南针，没有方向感。潜在客户评分让精细化的潜在客户生成不再需要猜测。
相信我们，这值得您花时间。