“完美的合格潜在客户是填写表格时具有出色决策头衔的人，他们了解公司正在经历的痛点，并且正在做一些我们可以帮助他们解决的外展活动。”
– Morgan Schuler，ZoomInfo 入站销售开发经理
潜在客户是入站的并不意味着它就是合格的。它是否通过渠道取决于您吸引的入站潜在客户类型，以及他们进入销售渠道后发生的潜在客户资格审查过程。
什么是潜在客户资格审查？
潜在客户得分是通过分析基于 国家代码 +60，马来西亚电话号码 人口统计和在线行为的用户角色来确定的。潜在客户的资格审查由与他们的对话决定。在这次对话中，销售代表应该能够发现以下信息：
公司规模
销售团队规模
公司位置和总部
现有技术堆栈
主要业务挑战
根据对话中发现的信息，销售代表应该能够确定帐户是否会通过销售渠道。
“这是为了获得我们需要的所有信息，以便将线索与 [潜在客户] 公司的合适人员联系起来，”舒勒解释道。
入站潜在客户资格审查的 5 个技巧
潜在客户资格审查取决于对理想客户的深入了解以及准确、最新的数据。但是，有很多混杂变量会影响入站潜在客户资格审查。以下是五个技巧，可帮助您更好地了解入站潜在客户，以及如何更好地审查他们。
1. 在门控内容的表单中添加相关筛选问题
内容是潜在客户生成的主要途径之一，门控内容提供了了解访问内容的个人的机会。通过在表单中添加相关筛选问题，酒店电子邮件营销活动基本指南 您可以确定潜在客户是否存在您的解决方案可以解决的实际问题并提高潜在客户转化率。
2. 验证联系信息
不准确的数据是致命的，潜在客户用来下载内容的一次性电子邮件会导致浪费时间和死胡同。
为了避免这种心痛，请验证通过填写表格收到的联系信息，然后使用外部数据丰富它以了解有关潜在客户的更多信息。
ZoomInfo Enrich 等功能可确保您的数据准确无误，ws 数据库 并提供高级数据点，例如已安装的技术、公司属性、直拨电话、公司位置和组织结构图。
这些附加信息可让您优先考虑最符合您理想客户资料的入站线索。
3. 将入站潜在客户输入到营销滴灌活动中
选择提供联系方式或业务信息的入站潜在客户可以输入到自动电子邮件营销滴灌活动中。
这意味着他们将定期收到电子邮件，或者根据他们采取的行动（例如注册免费试用或下载另一部分门控内容）收到电子邮件。
滴灌活动在确定入站潜在客户资格方面非常有用，因为它们可以在正确的时间提供正确的信息，让您的潜在客户做好做出明智购买决策的准备。
假设某位潜在客户一直在您的销售解决方案页面上徘徊，并且他们已经下载了有关销售潜在客户的内容。您可以发送一系列滴灌电子邮件，为他们提供更多资源，展示您的解决方案的价值及其如何为他们服务。
4. 使用历史 Salesforce 数据建立预测分数
虽然潜在客户评分通常发生在资格审查过程之前，但预测潜在客户评分可以让您更好地了解潜在客户是否值得追求。
高级预测模型算法有可能根据历史 CRM 数据和当前行为的组合来预测未来结果。
更好地了解您的入站潜在客户可以帮助资格审查过程，因为您将知道他们过去寻找什么、现在寻找什么以及您的解决方案如何帮助他们前进。
5. 查看他们的技术堆栈
“如果一家公司了解技术的重要性——他们是否使用良好的 CRM，他们是否投资于 Salesforce 或 HubSpot 之类的产品——这表明他们愿意投入资金来增加收入，”Schuler 解释说。
公司使用的技术可以告诉您他们是否熟悉您的解决方案提供的好处以及他们对您所在行业的熟悉程度。
如果他们不具备您的解决方案提供的技术水平，资格审查过程可能需要更长的时间，销售周期也会变得更具挑战性。但这并非不可能。
改进和重复：潜在客户资格审查过程是持续进行的
入站潜在客户资格审查并非一次性过程。一个潜在客户的资格审查标准不一定适用于另一个潜在客户。
您可以跟踪常见指标（例如平均交易规模、每次收购成本、成交时间、客户生命周期价值和客户流失率），但最终，这将表明您始终需要调整方法。
虽然入站潜在客户资格审查是销售过程中的必要步骤，但首先让高质量的潜在客户进入渠道可以提高您在整个销售旅程中的成功率。